“起初我們對(duì)得物并不真正了解，以為平臺(tái)的用戶(hù)主要是年輕男性?！秉S金珠寶類(lèi)目的頭部經(jīng)銷(xiāo)商張超說(shuō)。

　　2022年，抱著“試一試”的心態(tài)，張超入駐得物，卻得到了意外的收獲。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，張超發(fā)現(xiàn)得物的整體流量比想象中大很多，轉(zhuǎn)化率也比其他平臺(tái)要高。

　　與張超的觀察相同，另一家黃金珠寶經(jīng)銷(xiāo)商表示，其在得物經(jīng)營(yíng)的多個(gè)品牌，去年的總銷(xiāo)售額達(dá)到數(shù)億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)1600%。

　　亮眼的數(shù)字背后，得物已悄然成長(zhǎng)為黃金珠寶類(lèi)目銷(xiāo)售增速較快的電商平臺(tái)之一。此外，潮玩，尤其是毛絨玩具類(lèi)目的增速也非?？捎^。

　　2021年，玩具經(jīng)銷(xiāo)商馬向榮入駐得物。在馬向榮的介紹中，他第一個(gè)在得物賣(mài)爆的產(chǎn)品是迪士尼的玩偶，兩個(gè)月就賣(mài)出了30萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額近2000萬(wàn)元。此后，他將更多精力投入得物，兩年時(shí)間內(nèi)，其店鋪的銷(xiāo)售額就翻了100倍。2024年，他在得物的銷(xiāo)售額達(dá)到7000萬(wàn)元。

　　在過(guò)去一年中，泡泡瑪特在得物同比增長(zhǎng)接近200%，一年賣(mài)出超過(guò)15萬(wàn)只LABUBU和超過(guò)5萬(wàn)個(gè)MEGA。同時(shí)，英國(guó)高端玩具品牌Jellycat也在得物實(shí)現(xiàn)了4倍的高增速。

　　業(yè)內(nèi)普遍的感知是，當(dāng)下的年輕人更看重精神消費(fèi)，且追求“質(zhì)價(jià)比”非性?xún)r(jià)比。換言之，如今的消費(fèi)者更愿意追求情緒價(jià)值，且在購(gòu)買(mǎi)一件商品時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮實(shí)用性、注重細(xì)分功能的產(chǎn)品。

　　以“體測(cè)鞋”為例，無(wú)論是中考備戰(zhàn)的學(xué)生、還是日常鍛煉的跑者，一款能提升成績(jī)、更舒適的“備戰(zhàn)鞋”，都是理想的選擇。得物App數(shù)據(jù)顯示，每周有數(shù)十萬(wàn)人搜索“體測(cè)鞋”。

　　今年2月，彈射者“黑馬4.0”更是以?xún)?yōu)秀的“質(zhì)價(jià)比”脫穎而出。隨即，阿迪達(dá)斯、李寧等大品牌也相繼跟進(jìn)這一趨勢(shì)。據(jù)相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商透露，僅“體測(cè)鞋”這一品類(lèi)，就在得物APP有千萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售額度。

　　而情緒類(lèi)商品，從幾十元的“十八籽手串”到上千元的黃金飾品，都是平臺(tái)TOP級(jí)別的熱銷(xiāo)商品。在得物社區(qū)，“寶藏水晶手串”的線(xiàn)萬(wàn)用戶(hù)圍觀。

　　“今天的用戶(hù)一方面要求商品擁有文化屬性、能滿(mǎn)足消費(fèi)者的情緒價(jià)值，另一方面仍要求具備功能性?！苯?，在“Young品新主場(chǎng)”商家大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，得物App創(chuàng)始人兼CEO楊冰分享了自己對(duì)于“這個(gè)時(shí)代用戶(hù)所需商品”的思考。

　　在他的觀點(diǎn)中，當(dāng)下的品牌只有在“功能特性”和“情緒價(jià)值”兩方面做足功課，才能被用戶(hù)喜歡，不必卷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，從而有可持續(xù)發(fā)展的可能。

　　在得物App，2024年共計(jì)有6120個(gè)品牌的年銷(xiāo)售額翻倍，每周有超過(guò)10萬(wàn)人瀏覽“情緒價(jià)值”類(lèi)商品，平均每15分鐘就誕生一個(gè)百萬(wàn)級(jí)別的爆品。

　　當(dāng)下的綜合電商行業(yè)，似乎已進(jìn)入到“瓶頸期”。在成本越來(lái)越高、消費(fèi)分級(jí)的大背景下，多數(shù)平臺(tái)增速放緩，商家利潤(rùn)承壓。但大多數(shù)商家未曾想到，在得物的生熊貓?bào)w育意竟然還有不同的做法。

　　在張超的觀察中，黃金珠寶客單價(jià)相對(duì)高，但電商平臺(tái)容易出現(xiàn)“色差、貨不對(duì)板、以次充好”等現(xiàn)象，加之消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)，整個(gè)行業(yè)的退貨率高達(dá)40%至90%。同樣是退貨“重災(zāi)區(qū)”的服飾行業(yè)，有商家退貨率最高能達(dá)到80-90%。

　　高退貨率意味著商家不僅要承擔(dān)質(zhì)檢、包裝、庫(kù)存積壓等額外成本，還要面對(duì)鏈接下架、店鋪等級(jí)下降等風(fēng)險(xiǎn)，各種損失常常讓商家陷入困境。

　　但包括張超在內(nèi)的更多黃金飾品經(jīng)銷(xiāo)商卻認(rèn)為，得物是全渠道中退貨率較低的平臺(tái)之一。“單價(jià)一千多元的和田玉手鐲，退貨率只有8-9%；黃金類(lèi)目的退貨率僅7-8%。”據(jù)得物App數(shù)據(jù)，目前得物平臺(tái)綜合平均退貨率僅為10%。

　　國(guó)際知名服裝品牌GAP，主力款經(jīng)典衛(wèi)衣在得物上銷(xiāo)售突破3萬(wàn)件。其GAP天貓和得物渠道負(fù)責(zé)人Karen曾表示：“得物的退貨率為全渠道最低。”潮流品牌BIPOLAR電商主管向立也表示：“品牌在得物的退貨率比其他渠道都低，甚至比某些渠道降了60%以上?！?/p>

　　此外，馬向榮的玩具生意在得物的退貨率也僅有3%，另一位文具商的退貨率僅千分之七、八。這位文具商直言，這樣的退貨率在如今的電商生態(tài)中并不常見(jiàn)。而品牌與商家則更多將得物的低退貨率歸功于用戶(hù)的年輕與黏性。

　　不同于沖動(dòng)型消費(fèi)，得物的用戶(hù)有更明確的自用、或送禮的購(gòu)物需求，且尤為注重品質(zhì)。得物“先鑒別，后發(fā)貨”的模式，也使商品在保真后才出庫(kù)，這也塑造了用戶(hù)對(duì)得物長(zhǎng)期以來(lái)的高度信任。

　　除了極低的退貨率外，得物也因年輕人群精準(zhǔn)，自然流量充足，給商家創(chuàng)造了成本優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)對(duì)比，國(guó)貨個(gè)護(hù)品牌半畝花田負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，“在成本上，（得物）是所有線(xiàn)年，半畝花田在得物的銷(xiāo)售額達(dá)2000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了400%的增長(zhǎng)。另一美妝商家則稱(chēng)，剛?cè)腭v得物時(shí)僅一個(gè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)出價(jià)、發(fā)貨，沒(méi)花一分錢(qián)投流，一個(gè)月銷(xiāo)量就突破6萬(wàn)單，GMV超千萬(wàn)。

　　值得提及的是，相比其他平臺(tái)，得物App的運(yùn)營(yíng)模式也相對(duì)簡(jiǎn)單，不用花力氣裝修店鋪、做美工、客服，也釋放了大量人力，并把精力放在選品與運(yùn)營(yíng)推廣。

　　潮流服飾品牌BIPOLAR，在得物從800萬(wàn)到今年1.5億生意僅用了三年時(shí)間，目前得物是其線(xiàn)上銷(xiāo)售體量占比最高的電商平臺(tái)。據(jù)該品牌電商主管向立介紹，不少品牌在得物投入的人力是相對(duì)少的，有的僅為某平臺(tái)的一半。通過(guò)得物的爆款銷(xiāo)售數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品方向，BIPOLAR將相關(guān)元素做進(jìn)一步的設(shè)計(jì)與品類(lèi)延伸。向立表示，“加之外部的商業(yè)化引流，第二年就能獲得更多爆款，整體銷(xiāo)售額起勢(shì)很快?！?/p>

　　在不少商家的感知中，得物平均的商品生命周期是138天，比行業(yè)高出2.4倍。

　　以李寧為例，其在得物上線(xiàn)的一款衛(wèi)衣，上新超過(guò)一年，月銷(xiāo)還能達(dá)到8000件，至今商品累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)700萬(wàn)元。“得物上一款持續(xù)熱賣(mài)3年的爆品，能抵得上其他平臺(tái)10個(gè)爆款，”某品牌商表示。

　　風(fēng)格女裝品牌森女部落一年研發(fā)近1500款，之前一個(gè)款爆起來(lái)只能賣(mài)一周或半個(gè)月，最多賣(mài)一兩個(gè)月。入駐得物第二年，GMV即突破4000萬(wàn)，其爆款生命周期延長(zhǎng)到三、四年。

　　一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，得物更像是一個(gè)“長(zhǎng)期主義的生意平臺(tái)”。得物電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Wendy表示：“以更穩(wěn)定的銷(xiāo)售，更長(zhǎng)的周期，激勵(lì)好商品和好品牌，這是我們希望塑造的長(zhǎng)期主義?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)十年的積累與沉淀，得物積累了其他平臺(tái)短期難以超越的“用戶(hù)壁壘”。現(xiàn)如今，也沒(méi)有人能質(zhì)疑得物在年輕群體中的號(hào)召力及向心力。

　　其中，男女比例接近1:1，中國(guó)每2個(gè)95后年輕人，就有一個(gè)在得物。值得關(guān)注的是，2025年正是Z世代核心群體踏入30歲的關(guān)鍵一年。對(duì)整個(gè)消費(fèi)行業(yè)，2025年或是開(kāi)啟下一個(gè)黃金周期的關(guān)鍵年份。更為難得的是，得物的用戶(hù)圈層也在擴(kuò)容，正逐漸從一、二線(xiàn)城市向四、五線(xiàn)城市全面發(fā)展，不同圈層的新用戶(hù)也不斷帶來(lái)新的消費(fèi)需求。

　　抓住年輕人的紅利已成為商家的共識(shí)，但什么樣的品牌商家更能在得物成功？在36氪看來(lái)有兩點(diǎn)：

　　第一，更懂年輕人趨勢(shì)的品牌商家。他們都把得物作為新品首發(fā)渠道，或?yàn)榈梦镩_(kāi)發(fā)獨(dú)家貨盤(pán)。

　　“得物會(huì)和我們一起做前期趨勢(shì)洞察，例如人群數(shù)據(jù)解讀、平臺(tái)上熱點(diǎn)品牌的產(chǎn)品趨勢(shì)?！盤(pán)uma品牌負(fù)責(zé)人說(shuō)，“去年3月，得物提示我們，平臺(tái)搜索熱點(diǎn)中薄底鞋的上升趨勢(shì)；7月，我們?cè)诘梦锶律暇€(xiàn)Bella系列鞋，首發(fā)7000雙鞋當(dāng)月內(nèi)全部售罄，只要上架就是秒罄，直到現(xiàn)在訂單量還在增加，今年每一季的訂單增加到了2萬(wàn)雙?！?/p>

　　據(jù)悉，2025年前4個(gè)月，Puma在得物的業(yè)績(jī)已接近去年全年的80%，這讓品牌運(yùn)營(yíng)商從總部拿到了更多資源——更多的得物獨(dú)家產(chǎn)品和配色，更多的簽名鞋、聯(lián)名鞋在得物首發(fā)?！澳壳?，我們?cè)诘梦锏呢洷P(pán)中，已經(jīng)有超過(guò)70%是獨(dú)家或新品?！?/p>

　　2024年，周大生與得物聯(lián)名推出了商品“黃金上上簽”系列飾品。該款產(chǎn)品在上架31個(gè)小時(shí)內(nèi)的銷(xiāo)售額就達(dá)到了100萬(wàn)元。周大生得物渠道負(fù)責(zé)人孫榮表示，“過(guò)去一年，（得物的庫(kù)存）基本上都是不夠賣(mài)的。今年，我們會(huì)加大在得物的貨品供給，并與平臺(tái)深度共創(chuàng)聯(lián)名款、專(zhuān)款及禮盒、首發(fā)款等?！?/p>

　　得物早不再是原先那個(gè)“鑒定球鞋”的潮流社區(qū)了。目前擁有“鞋服箱包、美妝個(gè)護(hù)、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外、母嬰寵物、3C數(shù)碼、食品飲料、潮玩家居”等30多個(gè)大品類(lèi)，去年還新增了32個(gè)十億級(jí)別的細(xì)分類(lèi)目，如腕表、首飾、護(hù)膚、彩妝、電腦、香水、智能設(shè)備等。至此，得物已從鞋服品類(lèi)心智領(lǐng)先的平臺(tái)發(fā)展為全品類(lèi)都在高速爆發(fā)的品質(zhì)生活購(gòu)物社區(qū)。

　　正如得物電商負(fù)責(zé)人Wendy所言：“得物的品類(lèi)紅利，永遠(yuǎn)獎(jiǎng)勵(lì)先行者?！钡谝粋€(gè)吃螃蟹的人，先享受紅利。

　　“得物上還有巨大空間，細(xì)分賽道仍有大量機(jī)會(huì)。”Dickies品牌負(fù)責(zé)人表示，該品牌2022年在得物聚焦鞋服兩個(gè)品類(lèi)，銷(xiāo)售過(guò)億。2023年起，Dickies在得物陸續(xù)拓展了手表、箱包、女裝、童裝、內(nèi)衣等9個(gè)細(xì)分品類(lèi)，僅創(chuàng)新品類(lèi)就塑造了千萬(wàn)級(jí)增量。去年，Dickies在得物年GMV突破2.5億，訂單年同比增長(zhǎng)翻倍。

　　頭部家清品牌藍(lán)月亮在得物推出小包裝、旅行裝及新品，沒(méi)想到產(chǎn)品一經(jīng)推出就大受歡迎，單月成交額就破百萬(wàn)，月同比增長(zhǎng)達(dá)到四位數(shù)，一個(gè)月就追平了一整年的業(yè)績(jī)。而后，品牌推出內(nèi)衣洗衣液、運(yùn)動(dòng)洗衣液、柔順劑等多個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品，滿(mǎn)足年輕人多樣化場(chǎng)景需求。該品牌新零售發(fā)展總監(jiān)劉杰表示：“藍(lán)月亮持續(xù)看好得物的增長(zhǎng)紅利。新用戶(hù)，尤其是年輕用戶(hù)的獲取能力，往往能決定品牌未來(lái)幾年甚至十幾年的生意高度。”

　　為了給商家更多利潤(rùn)空間，得物平臺(tái)還推出多個(gè)政策，降低商家經(jīng)營(yíng)成本。比如，平臺(tái)主動(dòng)讓利超10億，30余核心類(lèi)目費(fèi)率均下調(diào)費(fèi)率，最高降幅達(dá)16%。有品牌已真實(shí)享受到這一政策紅利，例如BIPOLAR，費(fèi)率下調(diào)11%，拿到了平臺(tái)百萬(wàn)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)返現(xiàn)。

　　相信在未來(lái)，更多百萬(wàn)級(jí)的“長(zhǎng)青爆品”仍在路上。得物，也已成為當(dāng)下品牌商家們獲得新增長(zhǎng)、挖掘年輕用戶(hù)需求的重要窗口。

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